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           第18期 
 
商业律师——青年律师成长之路的选择 作者:李 淳
 发表时间:2009-06-25

尊敬的各位律师、各位领导:

大家下午好!

非常感谢浙江省律师协会提供这个机会,使我和大家有一个一起感悟我们青年律师的创业和创新。青年律师在绍兴占三分之一,而深圳的青年律师如果按照四十岁以下、执业五年以下的标准,可能比重要远远高于绍兴,一会儿我会在我的发言中与大家分析这些数据。我今天讲的题目是“商业律师——青年律师成长之路的选择”。

 

一、关于法律服务业

我首先从服务业开始讲起,任何一个现代的国家、现代的城市,竞争有方方面面,但是无论是哪种社会制度的国家,都非常重视服务业。服务业是评价一个国家、衡量一个城市的一个很重要的标准,不管是政治标准、经济标准还是产业标准,对服务业都非常重视。

我们法律服务业,应该分为三个层次,第一个叫国家的公共法律服务,第二个叫社会的公共法律服务,第三个叫商业公共法律服务,这是我把它作的一个划分。因为我曾经是个学者,比较关心和关注整个律师行业和产业的发展,这么多年不时地思考一些法律问题。国家的公共法律服务主要体现在立法、司法和执法方面,这靠国家权力、国家财力来支持和支撑。国家公共法律服务,每个人都在参与,都在享受,当然,每个人都要受它约束。第二个是社会的公共法律服务,我们每个人同样会享受到,但也会受到一定的限制,包括某些方面的约束,比如说社会的公共法律服务在西方国家来说,有法学研究、法学教育、法律培训,包括在职的培训,也包括上岗的培训,这是我们讲的社会的公共法律服务。还有一类是商业的公共法律服务,我想通过这个来引出一个商业律师的概念。商业公共法律服务主要基于商业交易,基于商业对价而形成的一个服务范围。

我讲现代服务业,西方的学者和我们国内也认同的观点大概分为两个方面:一个叫生产型的服务业,一个叫智力型的服务业,也有人把智力型的服务业叫专业型的服务业。这个智力型的服务业,在全球几乎有一个同样和统一的标准,也就是集中在律师、会计师、创意服务(包括设计服务)等这些方面。我们过去比较强调GDP的指标,比如我们出口的总量,比如说贸易顺差和逆差,在商务部之前的外经贸部或者叫外贸部的时候,就一直有个服务贸易司。我们国家是近五年或近十年才知道,服务贸易是一个非常重要的方面。过去我们的服务贸易一直是获得型或取得型的,而不是输出型或贡献型的,也就是说在整个国际大环境和大背景下,我们的服务贸易更多是中国需求国际的。现在,我们很高兴地看到近十年、近五年来,我们服务贸易方面已经成为另外一种态势:我们一方面去取得、获取这种服务,另一方面,我们也在输出这种贸易。比如说我们的很多律师事务所开始为外国的客户提供服务,我们不仅收人民币,而且开始收外汇等等。从这些方面来看,本质上讲,我们律师提供的也是服务贸易。把这个生产性服务业和智慧型、智力型服务业作个划分的话,就可以看出,我刚才讲的国家公共法律服务、社会的公共法律服务和商业的公共法律服务,当你没有这样一种能力、一种氛围和视野去参与国家的公共法律服务的时候,包括没有这种财力去参与和策划社会的公共法律服务的时候,你是否要参与或者介入商业公共法律服务。从这个意义上,我们讲商业的法律服务就浮出水面了。

 

二、关于商业律师

为什么我们的律师制度已经恢复三十年,商业法律服务的概念才最近几年形成?不是说中国人不聪明、不是说我们律师没有智慧,而在这种大的时代背景下,尤其是经济结构或者经济环境使得我们面对这样一种思考,使得我们面对这样一种选择。那么,什么是商业律师?我个人认为,有这几个要素,第一个要素,我认为是专职的,专职从事一项律师工作;第二个是专项的,所谓专项,指你的业务范围,你的专业范围是有限定的,而不是开放的;第三个你从事的业务是与社会商业活动紧密相关的。我认为这三个方面就构成商业律师的基础或最基本的概念。有人会问,你提的商业律师这个概念是不是与诉讼律师相对冲或相对抗?你是想把律师分成诉讼律师和商业律师?可以这么讲。但是,我这里还会附加一句话,不意味着所有的商业律师不做诉讼业务,他限定只是做专业的、与商业活动和商业交易有关的诉讼业务。我们知道在评价一个律师的本事和能力时,我们浙江律师和深圳律师会面临同样的一个挑战和选择,我们很多业务会被北京律师或上海律师拿走,为什么会有落差或产生心态不平衡?我们要明白,最有本事的律师是做什么的?当我们做不到最有本事的律师,我们选择什么?所以我认为在中国律师划分为三类:第一是制定标准的律师,你有没有本事参与标准的制定。比如浙江有很多中小民营企业,比如打火机、领带、丝袜、女性内衣的国际标准就是从我们这一带浙江这个环境中产生的,一旦你制定了标准,你的竞争力就强了。比如我们用的互联网标准都不是我们的标准,是美国、西方的标准。所以我认为最有本事的律师是制定标准的。在全国十三、四万律师中,哪个城市的律师最有可能或最有机会制定标准呢?一定是北京。所以,从这个角度来讲,你心态不要不平衡,当你无法参与制定全国标准时,考虑能不能参与制定地区标准、行业标准。第二类律师是能找到标准在哪里,能知道规则在哪里,这也是律师的本事。像我是从事证券和公司兼并重组收购的,我会很关注国家发改委、商务部、国家外管总局、港澳办、外交部会出台什么政策、规定。当你没有能力参与制定标准的,你要用最短的时间知道标准、规则在哪里。我建议我们青年律师要有一种捕捉、识别标准和规定的本领,这是律师的看家本领,是你执业的基础。第三类律师是一时找不到标准和规则在哪里。这三点可以界定我们大多数律师的生态。

在座有很多是青年律师、还有在全国各个行业很有成就的资深律师,对青年律师我可以作为一种指引,对资深律师我们可以做一个交流。我们讲一个诉讼律师和商业律师在判断、思考问题时会有差异性。比如我们竞争一个项目,现在一个项目尤其是大型项目是通过招投标实现的,因为整个国民的服务贸易意识在提升,所以大的国有企业和民营企业、大的投资项目需要的要么是最好的律师,要么就是对行业、企业成长最有帮助的律师为它提供专业支持和专业支撑。所以我们会有这种苦恼:不认识的人不来找我,认识的也不来找我。不认识的当然不会来找你,认识的更不会来找你,他知道你刚当律师,怎么会来找你?而商业律师所做的工作不是一个律师能做成的,所以商业律师一定是一个团队,大概提供三个层面的服务,当你组成一个团队为客户提供服务时,一定是自觉不自觉提供这样三种服务:

第一层面是技术服务。技术服务,就是解决他急需解决的最迫切的现实问题和已有问题。所有律师必须具备技术服务能力,不管多大的律师都要走这条路,任何一个人不能直接跳到第二层面和第三层面。我们每个律师都要经过技术员、技术工程师的角色,我们提供的纯粹是技术服务。比如一个客户来问你,我的企业可不可以做上市,你会帮他判断他的公司成立多少年了,他的股东结构、股权结构、资产结构、盈利财务水准够不够上市,你会形成一个概念,给他意见或建议。

第二是能力服务。技术服务就是管理和整合资源,当他提出问题,你不要仅把它看作是问题,应把它当成是机会和资源,这样你的专业思维和专业理念就会打开,就会去帮助整合和管理。在能力服务这一块,主要是协助和执行角色。一般合伙人提供的不应该仅仅是技术服务,我们青年律师提供的以技术服务为基础点,合伙人提供的应该是能力服务,帮助他执行和决策。所有的青年律师的发展方向是从技术服务提升到能力服务。

第三是战略服务。帮助确定策略和方向,这一定是大律师提供的服务,一定是非常资深非常专业的这些律师提供的服务。这可能与我们的技术服务和能力服务有关联,也可能这种战略服务与技术服务和能力服务是没有关联。在西方,这种战略服务往往会体现出,比如说一个公共政策的制定,比如说他会评价你公共政策,或者在论证一个公共政策得失利弊的时候给客户做一个对比。还有可能提供战略服务的律师会代表一个行业协会去谈判,去推动一个行业产业的发展。这就是我们律师的走向。

从技术服务到能力服务,到战略服务这样一个层次。对于青年律师来讲,千万不要小看技术服务,千万不要漠视我们每一天、每一刻提供的这种技术服务,因为这是我们未来有可能提供能力服务和战略服务的基础和基石。从这个角度讲,我认为商业律师非常重要。

有人会问,商业律师在哪个环境下产生?我认为:第一是有一个良好的政治环境,所谓良好的政治环境,简单地讲就是有一个良好的法律环境,尤其是有良好的商法的法律环境,我们国家尽管没有民法典,但民法的基本体系有了,我们又通过实施了《物权法》、《公司法》、《证券法》,应该说商事的基本法律体系和环境已经形成了。第二点是良好的经济环境,作为我们浙江来讲,不管是浙江本身的区域经济,还是浙江融入的长三角区域经济,应当形成一个商业律师的群体。第三个是良好的历史环境或者良好的文化环境,一个商业社会一定是置身于厚重的文化历史的。说到绍兴,所有人喜欢这个城市,为什么喜欢,不是因为这个城市有很多高楼大厦,是因为这个城市有很多厚重的历史,而这个历史不是一次、两次就能捕捉到,感悟到,它需要时间,所以每个人都喜欢来这里。所以我们讲,政治环境、经济环境、文化和历史环境造就了商业律师这个群体。

前不久我们会见英国律师公会会长的时候,他说全球商业交易的25%发生在英国,他讲的是商业交易,而在英国的金融城所提供的法律服务是全球的十分之一。大家想一想,是多么值得羡慕又是多么让我们感到惊人的一个数字,在金融城里头,也就是伦敦一个金融区里头,它的交易是全球的四分之一,法律收费或法律贸易是全球的十分之一。为什么?因为英国有良好的法律前程,法律体系,同时有一种良好的经济环境,还有一个良好的人文环境。看我们中国的情况,哪些城市最具备产生商业律师群体?我认为中国有几个区域,北京、上海毫无争议。我认识不少在山东、河北、安徽当律师的,应该说很辛苦,默默无闻。但到了北京,三五年之后,那种感觉,那种气势,那种气质都不一样了,为什么?环境可以改变一个人,可以培养、培育一个人。所以我讲,北京是我们商业律师比重最高,北京的商业律师的比重全国最高,大概在23%-25%,也就是说他们四个律师之中有一个是做商业律师或商务律师的。那么第二个层级一定是上海,比重会比北京少两到三个点,大概是20%-23%,我是这样认为的。客观地讲深圳应该在15%-18%,比上海低一点,但是领先于广东,这是我讲的几个城市。就区域而言,以北京为代表的京津地区,北京一定是龙头,或者说北京天津叠加在一起是龙头。第二个是长三角这个区域。第三个,如果把香港放进来的话,这个区域也是很重要的珠江三角洲区域。因为珠江三角洲有一个特点,110公里的产业带,广州有5000律师,东莞有1200律师,深圳有5000律师,香港有6600名事务律师、1600名大律师、2000名政府律师。在110公里这么一个区域内,它的整个产业和文化是相同的,有将近两万名律师,这在中国乃至全球来讲都是很少见的。在这样一个大区域之内,一定会产生商业律师群,而不是仅仅一位两位。谈到我们浙江律师,杭州律师,我并不是很熟悉,但我知道,这里每天也在产生商业律师和商业律师的群体。

商业律师的机制或者说形成商业律师优化机制有几个要素,我跟大家一起来探讨:第一个要素我刚才谈到了,商法环境,商业的法律环境;第二个是营商的环境,我刚才讲的经济环境;第三个叫一流的客户基础。我们在评价一个最好的律师,最好的律师事务所时,中国的观点与西方会有差异。我们中国评价一个最大的律师事务所,往往从人的要素来评判,除此之外,我们还会想到每年创造的效益。当然,这与西方国家既有相同的,又有不同的。譬如在英美国家,评判律师事务所的标准包括人数、效益、社会影响力以及国际业务收入的比重和市场份额。我们认为律师维护客户是关键,律师要为客户提供专业、优质、多方面的服务,在西方国家律师维护客户的比重往往大于财政支出。因为老客户不仅能提供老业务,而且还能提供新的业务增长点。我们在上大学时,往往没有涉及律师如何去面对维护客户,如何去面对商业企业的管理等。曾经有位英国律师问我,“你们有多少业务是国际的。”我真的不好回答,因为实在是少的可怜,在他们国家,国际业务达三分之一至三分之二。另一方面,还必须有一流的律师团队,在这个团队里,要有专业的首席律师、程序性律师等。在英美国家,可以把律师事务所建成俱乐部,或者叫工厂,装配零件的工厂,或者说完全是印刷厂、车间。律师面对客户时,必须知道自己能做啥,当然一个好的律师能提供给客户一至三个方案。有的时候,一个项目真正能培养一个团体时,即使费用很大,但对青年律师来说也是值得的,因为这能提供给我们经验,以后则会事半功倍。

哪些人适合作商业律师,我认为主要包括以下这些:1、年龄在45岁以下,最好是35岁以下的;2、执业5年以下,最好为3年以下;3、本科不是学法律;4、有企业工作经验或留学经历的;5、过去曾经参与过立法、教育的。当然还包括女律师,因为一个城市的女律师的数量体现了一个城市律师的水平。在浙江女律师比重是20%,北京是27%。在我国国内很多大律师不是学法律的,这就涉及到理念和思维的转变。对国外事务律师,商业律师用“做”来搭配,因为“做”与“办”不一样,诉讼律师项目要办案,而商业律师则是做项目。我们提供客户服务,要理解客户现在需要啥,客户的宗旨是我们的根本,我们要提供根本的服务。我们在大学学到经济法学,但是没有学过法经济学,这两者的本质区别在于:经济法学是用法来解释经济现象,而法经济学是通过一种经济现象来解释法律现象。所以我们讲,商品经济所有的价值在于客户的宗旨,或者说在于你跟客户共同的宗旨,而不仅仅在于你个人的价值取向,这也是商业律师与诉讼律师的区别。比如说我们在法庭上看到,唇枪舌剑的往往是诉讼律师,法庭技巧运用得非常好,听起来非常有技术,感觉这就是我们中国律师!其实我再说一点,那是在公开战线上,但还有很多人隐匿在江湖,还有很多默默无闻的商业律师,他们做了很大的项目,他们那种所谓的惊心动魄也是一样的,只是我们察觉不到。比如说他做一个交易,说什么时间向领导组、向交易所提出停牌,什么时间给予复牌,而在停牌与复牌之间做什么样的交易?是资产置换,是用优良资产、存量资产还是用重要资产?这都是一个律师要提供的很专业的意见。从这个意义上讲,我们国内需要一批非常专业的诉讼律师,但是更需要一批非常专业的商业律师。

我们国家的政策对商业律师是什么态度,其实有四个层面:鼓励、许可、限制和禁止。我们2006年出台了第一部叫中国律师发展报告白皮书,原定我们浙江每一年搞一篇,类似于中国人权报告,外交报告,中国房产报告,搞一个产业报告、行业报告,但是后来实现不了。因为这个太敏感了,很多数据、很多资料都是内部的,不方便完全地透露。在这里就会涉及到一个问题,对于商业律师,我们国家已经意识到,国家的经济建设,一方面需要专业的诉讼律师,但是真的更需要商业律师。目前来讲,这一点国家发改委还没有正确认识,但是司法部、全国律协在这点上是态度很鲜明的。所以去年全国律协确定20082009年工作计划的时候,很明确地提出,进一步发展和拓展商业律师成长的轨道,建立成长的机制,我认为这可能是我们这个行业上很好的保障。

青年律师要成为商业律师,我认为有几个建议跟大家一起探讨,针对“创业创新与青年律师”这个主题,我也想对青年律师提一些寄语或者希望:

第一点,确定一个专业。这个专业你要有一个战略眼光,要有战略的布局,不要认为现在是热门专业你就确定。专业方向你一旦确定下来,要刻苦钻研下去,一定会有开花结果的一天。所以我讲,要经得起寂寞,经得起孤寂。因为有时候,市场有一个周期。对一个律师来讲,比如说知识产权,10年前知识产权对中国人来讲跟今天完全不能同日而语。但是今天的知识产权业务,在深圳,知识产权律师是忙得不得了。

第二点,拜一位老师。这个老师你既可以拜你们所的律师做老师,也可以拜一个城市的某个律师。因为我们浙江具备这样的条件,有非常资深的一些商业律师。

第三点,要学会一种修养。我认为商业律师是淡定的,他真的不在乎一城一池,不在乎一朝一夕,他应当是个很有修养的人。所以你会看得出来,商业律师参加国际商业谈判的时候,客户穿得很随便,但律师一定穿得很光鲜,皮鞋一定是亮亮的,袜子一定是黑色的,领带一定是非常漂亮的,西装一定是笔挺的。为什么呢?其实客户的随便反衬了对律师的高要求。所以我讲,律师的修养一定是非常重要的,这个修养不仅仅是内涵的修养,内涵的修养非常重要,但还包括这种外在的修养。

第四点,要读书。我发现我们很多律师不读书。读什么书呢?管理学、经济学的书,我认为比较需要,需要一种除了法律以外的思维、学识。比如往往我们在展业的时候,大家会说展业很困难。我往往会跟我的青年律师说,当你去展业、招标的时候,你要选择那些部门是展现你能力的洼地。比如说当你在投标一个大型企业时,你要做一个分析,它这个公司有多少是管理部门,综合管理部门、专业管理部门、辅助管理部门都要分析,还要了解这个行业。往往我投标一个项目,有我不熟悉的,我们首先做的工作是跟它同业中的某个大公司作个比较,这个公司的大概行业地位?国家这么多年行业变化的政策是什么?还有这个行业最本质的特点是什么?这个行业最专业的术语是什么……这些一定要提前做功课。

第五点,也是最后一个建议,要唯我独尊,就是要尊敬自己。为什么呢?你看那种商业谈判,一上来就劈头盖脸的那种律师,一定是诉讼律师。大家记住一句话,对诉讼律师来讲,是把事情做得越小越好;商业律师,事情做得越大越好。诉讼律师,他在法庭上,他一定是用他的技术、技巧和激情,把对方的律师置于死地。但商业律师不是,商业律师实现的是双赢或多赢。因为商业律师所有的价值在于交易的实现或交易的成功,或者我们讲,商业律师所有的价值在于你与对方律师或多方律师共同促成的这个交易。但是还有一句话,要尊敬他人,这也非常重要。我们律师缺乏尊敬他人的修养,全国律师有十三、四万,十年前是这个数字,到现在还是这个数字,其实我们这支队伍相当缺人。如果我们不互相尊敬,那么我们律师成长的成本就相当大了。

 

三、诉讼律师与商业律师的区别

最后还有一些我个人的心得,我跟大家说一下,对于诉讼律师,说比听重要,怎么说比说什么重要。对于商业律师,有的时候,听比说重要,说什么比怎么说重要,在什么场合怎么说更重要,就是想说还要会说。其实大律师的沉默无语真的是一种风范。

第二句话,诉讼律师,严格地执行法律,严谨地执行法律。而商业律师,敢于创新,敢于假想,敢于创造一种规则。因为商业律师既可以借鉴以往的经验,但更多的是一种创新。

第三句话,诉讼律师关注结果,结果太重要了,尽管有时我们对结果很难把握。但商业律师既关注过程又关注结果,其实有些时候过程就是结果。

第四句话,诉讼律师关注法律规定,商业律师关注公共动向。比如国别政策,全世界的国家都有国别政策,中国是最晚的。所谓国别政策,就是国家每一个五年都会有个调整,就是投资最安全、比较安全、危险、极度危险的国家。这个国别政策很重要吧。所以商业律师关注公共政策非常重要。

第五句话,诉讼律师关注固化的规则,商业律师关注变化的规则。经济形势好坏对诉讼律师变化不是很大,对商业律师影响就很大。比如做房地产的律师,假如中国现在国际上的市场出不去,中国的市场出不来,你说你做这个市场不是死定了。这是一个你不能不关注社会和政策的变化。

第六句话,诉讼律师展现的是激情,商业律师表现的是一种厚重,因为这是个多学科多专业集合。诉讼律师要精通法条,商业律师要常读案例。

专业市场造就专业律师,专业律师完善专业市场,优秀客户造就优秀律师,优秀律师完善优秀客户。把复杂问题简单化,这是艺术;把简单问题复杂化,这是法术(有法术的人一定是大律师);把简单问题简单化,这是技术;把复杂问题复杂化,这是学术。

因为时间关系,今天我只能到这里为止,其实更多的是给大家一个思维,一个思想,更多的涉及到宏观的,还没讲到微观的。总的来讲,我对浙江律师在创业创新方面是非常有信心的,我认为浙江一定会成为商业律师的诞生地和发展区域。

(本文根据李淳在第三届浙江青年律师论坛上的演讲录音整理而成,未经本人审阅。)

 

    李淳,国浩律师集团事务所发起人及执行合伙人。现任深圳市律师协会会长、中华全国律师协会律师发展战略委员会副主任兼秘书长、中华全国律师协会金融证券专业委员会委员、中国风险投资法律研究中心首席研究员。

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