一　成功不一定牺牲尊严

    没有一个律师不希望自己既富足、又为社会尊敬。但是，现实中，又似乎只有出卖良心、道德，不顾公众形象才能解决生存。在生存与道德的夹缝中，有些律师常常觉得，国外律师口碑也不好，似乎律师的生存与富足，必然以牺牲道德与形象为代价。很多律师以此来自我安慰。
    实际上，我们得到的相关信息也是混乱的。有的说，国外律师是受人敬仰的职业；又有的说，国外律师是不拿枪的强盗，名声也不那么好。
    这样一来，律师这个行业是不是注定要成为一个卑鄙的职业？我们一生的成就，会不会只是一个卑鄙的有产者？
观察国外同行，我们看到，英国仅前50名律师事务所，2003年收入达90多亿英镑；而美国麦肯锡律师事务所一个香港分所的年收入，就相当于我们全国律师的年收入。在取得巨大财富的同时，英美律师同行们，是否以牺牲尊严为代价呢？
    美国的律师，也确实在为自己的形象担忧。美国爱荷华州最高法院调查委员会（美国律师主要由最高法院管理）曾搞了一次民意调查，调查结果引起了州律师协会的极大忧虑，因为律师的社会声誉下降了？下降到什么程度了呢？在15个团体及公共机构中，律师的声誉排在了国会和州立法机关的后边，仅仅被排在了政治家和联邦政府的前面！这在爱荷华州律师界引起一阵讨论：我们律师声誉为什么糟到这种程度？！
    这就是美国律师口碑差的程度——排在国会之后、联邦政府和政治家之前！试问，我们中国律师的社会声誉，曾经好到可以排在政府和政治家前面了吗？
    他们最差的底线，却是我们从未到达过的高度！
    实际上，因为社会风气的不争，使我们很多的道德评价标准已远远低于国外，而许多国人却罔不自知。比如，我们的律师如果买盗版好莱坞大片回家欣赏，没人会觉得不妥；但在美国，就会被视为品行不端！我在美国曾遇到一个自沈阳移民美国的青年，做了报关员。他每次回国，都要从五爱市场买回几十张盗版碟，每次回美国时都提心吊胆，因为一旦被发现他购买盗版碟，就会被认为品行有问题，报关员的资格就可能被取消。北京的一个女律师，今天骗走当事人的执行款，明天收了人家钱不办事，奇怪的是一直未见她被吊销执照；而在美国，一个律师如果庭审中途改变辩护理由，都可能被视为品行不端而被吊销执照！我在国内开车，晚上路上如果没警察，有时就会在双黄线调头；我的一个美国朋友坐在副驾驶席，第一次看见我这么做，不禁大惊小怪地尖叫：嗨！你是律师！后来他在中国呆得时间长了，也就见怪不怪了；我再这么做，他只是无可奈何地摇头笑骂：“You such a lawyer！”（你这样的律师！）
    我们律师界存在的很多不良风气，在国外也是根本闻所未闻的。有一次，我们一个律师考察团访美，一个律师事务所的主任就向美方请教说：如果所里的律师私下收费，不向所里交，他们是怎么处理的？结果美方没听懂这个问题，经再次翻译后，美方张口结舌，表示从未想到会有这样的事情，不知该如何解决，只是一个劲儿地迷惑说：“怎么可能？怎么可能？”
    我在美国访问了大量的律师事务所，开始时满腔热情地准备开展中美间律师业务合作，收费双方分账。都说美国人垂涎中国这个大市场，他们不会送上门的钱不赚吧？但他们对我的提议反映却十分冷淡，甚至连面都不愿见。有些律师听我说到“收费相互提成”，连看我的眼神也有些异样，让我十分不解。后来，有一个美国律师向我揭开了这个谜底。他说：“律师是不能与非律师搞分账提成的，因为这是违法的。虽然你是中国律师，但没有美国的律师资格。”
    我确实不知道这个规定。但是，我却深深认识到：与地球另一端的中国律师共同分账，州最高法院不可能知道，却没有一个美国律师愿意这么做。而且，他们的冷淡与排斥，正反映出他们对“不道德”行为，不仅是对纪律的顾忌，更是发自内心的不耻。
因为标准的不同，使我们对国外律师同行的认识存在着偏差。国外同行常常发出“声誉下降”的警示音，但他们说的声誉下降，与我们的标准是不一样的。人家这样说，不过是一种不断自律的表现，整个行业实际的道德与声誉水平，远远高于我们。因此，我们不能把国外同行自律的警示，当成自我堕落的借口。实际上，国外同行在财富上取得巨大成功的同时，依旧保住了自古以来的、令人羡慕的声誉与地位。
    1、英国：律师的贵族荣誉
在国外，律师不仅没有落到我们这样的田地，相反，至今仍是上流社会的一个阶层。在英国这样一个传统的国家，则表现得尤为明显。
英国的律师制度有700多年的历史，从13世纪开始直到今天。只有经过严格的训练、考核，才能成为专业的小律师（事务律师），只出类拔萃的出庭律师（大律师），才能成为法官。成为法官意味着什么？英国历史上，法官代表王权行使司法权，具有很高的社会地位和权威。
英国的律师有两种。一种是出庭律师，专门出庭控辩；一种是事务律师，专门负责接待当事人，处理非诉讼业务。客户首先找到事务律师，事务律师不能出庭，他接到案件后，必须要交给一个出庭律师。出庭律师的报酬是通过事务律师得到的。出庭律师上庭的时候可以戴假发，这一传统在英国有100多年的历史，是贵族象征。假发一般是由马尾巴做成的。目前大律师所用的马尾巴大多是从中国进口的。
    英国律师对警察有领导职能，因为在英国没有检察机关，无论起诉还是辩护，都是由律师来进行的。刑事案件由警察来进行侦查，最后交给皇家检察署，实际上，它是政府下设的一个服务部门。它负责审查警察所侦察的案件是否可以进行起诉。在这个起诉服务中心工作的人员都是律师。
    在英国，律师有着光明的个人前途。一般人都是在24至38岁开始做事务律师，38岁以后做出庭律师，即大律师。大律师有更多的机会被任命为高等法院法官和上诉法院法官。但一般要做20至30年后，才有可能真正成为法官。要成为法官有两点是必须的，一是从事律师以来没有不良记录，二是在法律界口碑极好。这样通过司法大臣的任命就可以成为半职业法官，即法官助理。这时可以穿蓝色的法袍，仍然可以从事律师工作。从业的年限、时间和经历是成正比的。在经过一定的期限和经历，特别是业绩，达到一定的程度，女王就会亲笔签署任命为皇家法官，穿紫色法袍，一套价值8000英镑，由女王付费，成为专职法官。
    即便不能成为皇家法官，大律师经过大法官的提名，还可由皇室授予皇家大律师的称号（QUEENCOUNSEL）。
在这样的前景之下，每个出庭律师都愿意完善自己，希望最后能成为法官。这就使律师不断在提升自己。只有律师职业非常成功，才可能成为法官，且级别越高就越有可能成为法官。同时，律师级别越高收费也越高，自身地位也在提高。
    一个中国留学生回忆说：“我们向一位70多岁的英国老妇人租房时，她的律师约有50岁左右的样子，在与我们短暂的10多分钟的接触里，尽管他表现得很有礼貌，但你总会觉得有一种职业的‘优越感’流露在言行之间。我想这不仅仅因为我是一个外国人，而且在这样一个崇尚法律的国家，律师这一法律实施和维护者的形象，自觉不自觉地被提升了。他们为从事这一职业而骄傲，非常注重自己的言行以及在行业中的声誉。他们不仅靠自己的法律技能，而更是靠诚信赢得客户和市场。因此，普通公民对律师尊重也就不足为怪了。”
    2、美国：律师在花花世界取得的成就
    美国律师，是世界上最市场化的，也是收入最高的，法学院新毕业的学生，年薪现已高达12万美金。同时，美国律师甚至被视为“伟大的社会公仆”，哈佛大学校长埃尔文.格里斯伍德说：“他们承担了美国政府自律的很大一部分责任。”二战之前不久，罗伯特帕特森到华盛顿就职于陆军部时发现：“部长级成员清一色是由律师组成的。”
    “如果你从从事美国国内服务的人中挑选人员参加国际工作的话，”日内瓦国际劳工组织首席律师弗朗西斯沃尔夫说，“你百分之七十可能会挑选律师”。
    1996年，美国国会通过法律赋予小企业局（SBA）游说政府的职能。SBA设立游说办公室，办公室主任由聘请的专职律师担任，其职责是监督政府不要忽视小企业。专职律师不必向局长汇报工作，而是直接向总统汇报。虽然SBA的局长由总统提名，但专职律师有权采取与局长相反的立场。甚至还出现过局长点头，但律师摇头的法案终未通过的事。这无疑是一个侧面反映出美国律师的社会地位，这是美国律师代代努力创造的令人企羡的地位，也是美国律师在市场经济的大舞台上演出的一幕幕精彩大戏所换来的崇高地位。
    事实上，甚至美国这个国家，都是由律师建立的。据统计，在出席1787年费城制宪会议55位立宪代表中，有14人曾任法官，有一半的人是律师。美国历届36位总统中有23位曾经是律师，美国内战以来所产生的州长半数曾经是律师；美国参议员也总是有近60%的人是律师。1/10的律师是各级政府的雇员。因此，那种认为国外律师名声同样很差、从而认为律师只能以牺牲道德来追求成功的认识，实际是对国外情况的无知。国外律师界也在讲声誉问题，但与我们根本不是在一个标准上谈这个问题。我们不能将英、美同行的高标准自律，当成我们堕落的借口。相反，他们已拥有的极高社会与精神地位，却是我们应当模仿与追求的对象。
    我们看到：国外同行获得了比我们多得多的利益，却并没有以摧毁自己的个人良知和公众形象为代价。他们在保持着精神贵族或者“伟大公仆”形象同时，并不妨碍财富的迅猛增长。
    美国律师个人最高年薪达950万美金；英国仅规模最大的一家律师行Cliffchance，年创收即达几亿英镑；而全部中国律师的年收入总和，达不到10亿人民币。
    他们从社会获取的财富，数百倍于我们，却仍旧享受着公众的尊敬和信任，并因为这种尊敬和信任，继续增长着自己的财富。这其中奥妙究竟何在？

    二　曾经的迷失与自救的秘密

    考察英美律师的业务发展历史，最大的现实意义是：我们今天所面临的竞争压力与道德两难困难，他们都曾经历过。他们许多成功经验和感悟，对我们有着积极的参考与借鉴作用。
    1、历史：危险的迷失与自救
    我们在考察发达国家律师的业务拓展方法时，发现了一个引人注意的现象：他们排斥对利益的追逐，却因此而获得了利益，而且是巨大的利益。
    欧洲的律师，并不做任何商业宣传，依旧保持着“长袍贵族”的保守传统。英国的大律师，自认为是“人民权利保障者”，更不会向金钱低头，虽然他们出庭也收钱，但他们根本不与当事人直接谈钱，他们的报酬来自小律师，谈钱一类的俗事儿，都由小律师在进行。在古代，大律师甚至是不能收费的。今天英国仍有这一传统的痕迹大律师不能因为当事人未交律师费而起诉当事人。这与我们动辄有律师起诉当事人形成了强烈的对比。甚至笔者也曾起诉过失信的当事人索要律师费——我觉得我不会再这样做了。这种对金钱的嗤之以鼻，却使他们赚得钵满盆满。据英国《独立报》报道，2003年英国仅前100名律师事务所，即已实现收入总收入高达91.1亿英镑，利润额达27亿英镑。而这只是英国8000家左右的律师事务所中的收入的一部分而已，其总收入简直是天文数字。
    再看美国，虽然是律师最市场化的国家，但让人想不到的是，美国的大律师事务所，竟然比英国还保守，他们甚至连国际扩张都懒得进行。华尔街的律师们，开始就对英国律师事务所积极扩张不感兴趣，认为律师能力强业务自然来。后来还是因为看见英国的律师事务所扩张得太厉害，才勉强应战一下。但在美国，那些在黄页、报纸上做广告的律师，主要都是移民律师、人体伤害律师、车祸律师一类小律师，间或也有小的刑事律师在做广告。那些大的律师事务所，甚至中等规模的律师所，根本没有做这样的广告；整个律师界的主流，一直对那些小律师做广告的行为口诛笔伐，尽管最高法院早就开禁了律师做广告，但主流律师还是耻于这样做。
    然而，美国律师也同样成为世界上收入最高的律师。
    这种与商业大潮格格不入的保守行为，却照样取得财富上的成功，原因在于国外同行从历史的教训中，悟出了律师业务拓展的真谛。这些教训是什么呢？
    2、曾经的迷失
    世界律师发展进程中，曾经出现过与我们今天一样的利益与道德的冲突，最后因为失去平衡，几乎走到了存亡关头。
    在欧洲黑暗的中世纪，因为专制的暴政，使律师已经失去了古老的“为平民说话”的功能，沦为专制的附庸、或推动理想的逐利工具。因此，在当时以及大革命的巨变时期，律师受到了前所未有的垢病，公众是如此厌恶律师，以至于要消灭这个阶层。
    17世纪一位名叫维勒加斯（F.Q.Y.Villegas）的欧洲作家大声疾呼说：“没有律师，就没有争讼；没有争讼，就没有代理人；没有代理人，就没有欺骗；没有欺骗，就没有犯罪；没有犯罪，就没有警察；没有警察，就没有监狱；没有监狱，就没有法官；没有法官，就没有偏袒；没有偏袒，就没有贿赂。看看律师酿造的这一串该死的蟊贼吧，他年轻轻的却假装有胡子，他们的权威仅仅来自他们的假发。”在他的眼前，律师似乎成为一切丑恶之源，应当根除。
    甚至莎士比亚也说过要消灭律师的话。在莫尔的乌托邦世界（理想国）里，律师这个职业已经被消灭了。
乔治华盛顿在遗嘱中规定：关于遗嘱内容的争议，由三人组成的仲裁组解决。而不必听取律师之言。虽然与他一起创建美国的战友，有一半是律师。
    罗得岛在殖民时期就尝试过禁止律师成为司法机构成员。
    1872年美国伊利诺州宪法规定，除了演员、抢劫犯和律师，任何人都可以当选立法委员。
    一本19世纪的词典在解释一种“律师湖鱼”时称，该名取自这种鱼凶猛的外貌和贪婪的习性。
    这种状态，似乎比我们今天所面临的窘境还要糟糕，也无法想象当初那样的律师，能够取得今天的成就。
    3、成功的4个秘密
    历史上的律师，没有在世人唾弃下消灭，反而能够从低谷中跃至巅峰。其秘密有四：
    （1）首先是一种与生俱来的天性、古老而高贵的血统，决定着律师的命运
    这种古老而高贵的天性和血统是什么呢？
    我们知道，律师这一职业，起源于古罗马帝国时期，创立这一职业的初衷，是“为平民提供法律服务”的“辩护人”，这一职业的出现，带来了人类道德的崭新一页——把人们从“一切为了维护自身利益”的泥潭中拔了出来，走入可以“利用自己所长维护他人权益”的美好境界。
    在经历了漫长的中世纪后，欧洲大革命时代，为了反抗专制与暴政，革命家们又想起了古罗马人创立的这一伟大职业。英国是世界上爆发资产阶级革命最早的国家，斯图亚特王朝颁布的《人权保护法》，首先确认了律师保护平民免受王权迫害的作用。
在法国，当“法无明文不为罪”“民主辩论”等口号提出时，近代律师职业正式诞生，并以贵族最危险的敌人的面目出现，在反对专制的斗争中推波助澜。
    在美国，随着逃避迫害的欧洲移民，律师在新大陆成为替代贵族的中间领导阶级，成为反抗英国剥削和压迫的中坚力量，创建了人类历史上第一个三权分立的资产阶级民主国家。
    由此可见，西方律师，是在与专制的对抗中发展起来的，所以天生就有维护人权、保障民主的使命感。这就是律师职业的天性。
这一职业天性，像一个道德标尺，在看不见的灵魂深处，修正着这一职业的方向；像一个古老高贵的血统，在左右着整个律师职业的行为，使律师在走入迷谷时，能够自省，能够找到正确的出路。
    我们有些人投身律师界，开始就是把她当作一个生意来做的，并不知道这一传承，也未继承这一个血统。不同的内心出发点，决定着不同的道德准则和行为方式。当我们陷入公众的批判时，我们一些人忙着为自己找借口；而当西方近代律师发现自己陷入民众的唾弃时，这一古老高贵的血统和天性，却在内心深处唤醒了良知，也使他们清醒认识到：
    律师的贪婪和自私，已经偏离了她与生俱来的使命，背离了这一职业的初衷，背离了公众的期望，因此律师就成为社会正义的叛徒：要重新赢得公众的信任和尊敬，要获得职业的发展，就必须回到律师天生的使命上去。
    这一古老职业的进化曲线，也使律师们看到，在古罗马时期，律师作为平民的代言人，作为“用自己的知识为他人谋利”的新道德象征时，律师取得了四五百年的罗马时期的辉煌；当进入中世纪，律师职业虽然仍存，但却沦落为专制的附庸和个人逐利工具时，便遭到了公众的唾弃；但他们成为民主革命的先锋时，又重新赢得了尊敬。因此，这一曲线使他们认识到，律师只有服务职业天性的召唤，才能立足于社会、着眼于发展。
    这一古老高贵的天性，也使律师们认识到，他们的光荣与成就，并非来自财富。因为公众对他们的期望，与对商人的期望完全不同。历史创设这一职业，是为公众谋福，而非与公众争利。当他们追逐财富而忘了自己对公众的责任时，就会被公众和财富抛弃；而他们漠视财富而为公众谋求利益时，公众和社会就会回报他们以财富。
    （2）及时的行业自律
    16-17世纪西班牙律师在受评击之后，提出要在律师界建立起一个职业法典，并将“出身卑贱低微”的开业者从律师界清除出去：因为出身低微的律师，迫于生存压力会产生单纯的逐利行为，无法保持“清高”，而且也“缺乏教养”。16世纪英国律师学院，也成为贵胄子弟的时髦学校，绅士们总是在律师学院占据重要地位；律师学院不仅传授法律知识，“也严格教授礼仪举止和上等人的行为方式”，这一点保证了律师界的良好形象和声誉。
    今天看来，这虽然有等级歧视之嫌，但从客观效果上来看，至少可以让律师界通过这种蔑视与排斥的过程，形成某种职业荣誉感。
直到今天，美国的法学院在录取学生时，首先要对学生的品行进行专门的了解和审查，必要时还要进行调查。对于不适合担任律师的，在入法学院时，就可以直接将其排除。这样做减轻了律师资格考试报名时的品行审查压力。同时在校期间，可以对这些品行良好的学生在律师职业道德和执业纪律方面，进一步灌输和引导。
    学生毕业考取律师资格时，律师协会还要对其品行考察一次。每年，ABA(美国联邦律师协会)除了出题和评卷外，一项同等重要的工作，就是调查参加考试的毕业生品行是否良好，可否从事律师职业。为此，ABA设有一个40余人的专门机构从事这项工作。各州对于调查的要求不同，有些州要求在报名后、考试前进行，也有些州要求在成绩合格后再调查。但无论哪种情况，调查费由考生承担。由于律师的培养是从法学院开始的，每个学生在入校时已经对其品行进行了考察，并建立了学生品行方面的档案，因此，尽管每年被调查的学生都在1.3万多人，由于有电脑和档案的配合，调查工作效率是非常高的。
    ABA调查包括:(1)学生在校品行情况；(2)是否有被逮捕的记录；(3)纳税情况，是否有偷、漏税的情况；(4)如有工作经历，受雇佣的老板对其评价；(5)学校法学教授对他的评价；(6)推荐信上对他的综合评价。
    这里的品行标准，与中国也是有天壤之别的。比如，中国的一个留学生在澳大利亚留学，他在申请读博士时，虽成绩优秀仍被拒绝，因为他曾经逃过票！这不过是申请一个普通学位而已；如果想要申请成为律师，逃过票这样的行为已是一个很重的污点了!
    ABA的调查限于对事实的了解，不对被调查者的品行做出评价。然后由各州律师协会根据调查结果，决定是否录取该人担任律师。
    早在美国南北战争期间，爱荷华州就制订了第一部统一的律师行为规范，以结束律师行为的混乱，而此时，正是我们的太平天国时期。
    正是17-19世纪的这些严格的律师自律行为，为律师职业走上巅峰奠定了制度基础。
    (3)对社会的贡献
    早在1424年，苏格兰的一项法规创立了穷人登记册，在册穷人提出诉讼，可免费得到法律顾问或代理人的帮助。在英格兰，自1495年起即承认穷人有免付诉讼费的权利。律师参与法律援助，是基于社会有义务确保公平正义的司法秩序以及平民得到公正的对待。这也被视为后期律师职业受到大众批评或讥讽时，律师界奋起捍卫自己职业的声誉和尊严的措施。直到今天，英国作为一个“金钱”社会，出庭律师仍然不得向当事人起诉追讨律师费。
    而西方律师的另一些贡献则更加伟大。
    世界上第一部伟大的成文宪法，仅仅7000个字却成功缔造美国200多年奇迹的美国宪法，是美国律师对整个人类的贡献；美国黑人的彻底自由，是律师马丁·路德金用自己的生命换来；即便是备受责难、声誉最差的美国个人伤害业务律师，在赚取巨额“黑心钱”时，也为美国甚至世界做出了巨大贡献：一个美国政论家说，没有这些个人伤害律师，没有他们引导的集体诉讼，汽车、烟草、药品公司就不会害怕消费者，美国也不会有那么多的行业标准。甚至，汽车上的安全带，都是律师打官司打出来的。
    同样的，如果没有那些备受争议的刑事律师，就不会有“你有权保持沉默”这样对警察公权的限制；如果没有那些刑事律师，掌握政权者就会对人民滥用刑事权力，人民就会因此而失去自由与安全。
    一个美国作家说：“在整个美国,律师常常是社会的领导人物；他们受托对教育机构、博物馆、教堂、医院等进行管理(通常作为领导者)；他们无偿地向慈善团体提供服务、进行公民自由诉讼,替惹上麻烦的穷人辩护……”
    正是由于律师的这些贡献，虽然律师有着种种令人不快的记忆，让美国人恨律师，但同时也爱律师。
    我们很多中国律师向国外同行学习的结果，已经从“君子不言利”的清高，走入了另一个极端：一切以金钱为标准。而且虔诚地认为，这就是市场经济的真谛。但是，那些市场经济发展了几百年的国家，却有另一种声音我们很少听到，那就是：彻底的市场经济是无耻的。
中南财经政法大学乔新生教授在《检察日报》上撰文说：“中国的律师之所以难以受到公众的普遍尊重，是因为律师队伍的商业气息太浓，……有意或者无意地忽视了律师应当承担的特殊责任。”
    “从中国……律师撰写的著作中可以看出这一点。在他们的著作中，较少忧国忧民的法治主张，多是代理名人官司的沾沾自喜，往往沉浸在诉讼的雕虫小技中，宣扬自己的个人关系和公关能力。”
    就在我们刚刚觉悟到应当注重一下自我形象时，一位美国律师却提示更高的标准，他说：律师不应当考虑自己的公共形象，更应当考虑自己的公共责任。
    我们是不是也要考虑一下自己的公共责任，为社会做出贡献，才能重拾社会的尊重与信任？在当今中国，这样做也许很难，但我们应该尝试？
    (4)强烈的身份荣誉意识
    百余年前，帮助西方律师走出形象与发展低谷的另一个因素，是强烈的身份荣誉意识。这种身份荣誉意识，来源律师古老而高贵的历史使命，也源于严格准入门槛，使律师作为一个精英阶层的形成。
    欧洲的律师，至今骨子里仍自认为“长袍贵族”：英国的大律师一直视己为“人民的代言人”
    在英语里，律师一词本身就有“代言人”之意（ATTORNEY）——即遵纪守法的人们在司法腐败中“求助”的人，在古英语中意味一个替别人呼吁的人（SOLICITOR）。“辩护人”（DEFENSE）一词，更意为“保护者”。律师因此对自己的职业，有着功能上的荣誉感。梅伯恩勋爵说：“我们（指律师）能够解决问题，缓解压力，纠正错误；通过我们的努力，人们才得以享受平静的生活。”
    《美国律师鸟瞰》的作者说：“律师界的领导们当然不一定是指律师协会的主席们，大部分都具有正直、诚实和乐于奉献的品质。” 
    “即使是卡尔·桑得堡这样激烈的诗人，也在他火药味十足的诗歌（指讽刺律师的诗人歌作者注）里，对身为律师的亚伯拉罕·林肯笔下留情，网开一面。”
    这种身份荣誉意识，使他们能够时时保持绅士风度，保持对客户的忠诚，也能使他们在行为出现偏差时，及时自律。当爱荷华州的律师协会主席痛斥一个伤害业务律师的广告时，就大发雷霆说：“我们是一个有着贵族荣耀的职业，不能允许这种下三滥的行为！”
    正是这些律师职业的古老天性，律师及时的行业自律，以及律师在创造财富时对社会的贡献和强烈的身份荣誉意识，不仅奠定了英美律师今天的成就基础，也决定着现代律师发展特有的成功战术，促进业务推广。这些成功的，特有的战术，是在现实的竞争与生存压力下，意识到道德对业务的促进作用相互结合形成的。

    三  现在：竞争的压力与成功的战术

    在百余年前解决了公众形象后，英美律师随即又面临着另一场战争：前所未有的竞争压力。传统上一直排斥商业行为的律师界，如何面对这一场新的，商业似的竞争？
    历史的教训已经表明，如果屈从于生存压力而破坏道德，无异于饮鸩止渴。他们花了将近100年的历史，才修正了这一错误。旧痛仍在，当然不能再重蹈覆辙。但是，又该如何在压力与道德的双重压迫下，取得突破？这与我们今天面临的现实问题是一模一样的。
    美国联邦律师协会（ABA）说，律师古老的道德，反对主动寻找客户的行为。但是，随着律师越来越多，竞争越来越激烈，人们开始思考这一问题。
    如果不算现在已经在从事其他行业或几乎退休的人，美国仍有将近100万名律师即每250人中就有一名律师，无论是从绝对数字还是从所占比例来说，没有哪个国家有这么多律师。有说：瞎子在纽约地铁里摸索，一伸手就可以摸到好几个律师。“我们的社会，如今出现了前所未有的情况。”非利克斯·弗兰克福特在他从最高法院退职后不久写道。英国是美国法律发源地，其人口为美国的四分之一，然而律师数量只有美国的十分之一。美国人口占世界人口的10%，律师数量却占世界律师的70%，居世界第一。
    在这种形势下，即使那些国际顶尖的大律师事物所，同样也感受着业务推广的压力，甚至也会像我们一样有时也会迷茫。
2004年8月14日，英国《独立报》发表了一篇由丽娜·森古普塔写的文章，介绍了全球顶尖律师事物所面对竞争时的慌乱与探索。这里虽然讲的主要是合伙人的境遇，但是在中国，业务压力并不是由合伙人承担，每个律师都存在找客户的问题。因此，下面这些大牌事务的合伙人的心路历程，相信对广大律师会有碑益。
    这篇文章从一个著名的律师事物所的合伙人的心理历程写起。
    “在成为合伙人的头两年里，我感到自己没了方向。就好象置身于一个我并不熟悉其规则或政治环境的俱乐部。”身为国际律师事物所诺信罗氏的合伙人詹姆司·贝特森说。
    在英美大多数具有相当规模的商业律师事物所，从高级律师转为合伙人，对于大多数律师来说都是极具有挑战性的一步。他们必须把自己从一名埋头伏案、专注于每年积聚数百个记费小时的律师事物所雇员，变成一位业务娴熟的“生意人”和 “超级说客”，需要每年创造至少100万英镑的酬金收入。
    贝特森先生说，在过去四年里，各事物所在选拔合伙人时，越来越强调找到“业务”的能力。比如，在这段时期里，在英国具有“神气圈子”之称的五大律师事物所，晋升为合伙人的人数下降了42%。
    但是，与其他商业机构不同的是，律师行业训练出来的都是不善于做生意的人。尽管律师到30出头的时候，可能已经在为首席执行官们提供复杂的商业咨询服务，但他们自己却没有做业务或发展“商业技能”的实践经验。
    当高级律师晋升为合伙人时，他们一夜之间转变为老板。压力也随之而来。
    “这种转变实在不容易，”英国和门氏律师事物所（HAMMONDS）合伙人帕特里克·萨默斯说，这些年轻的合伙人突然发现自己突然非常孤独，因为连非常简单的事都做不出来，比如，给一位也许能给他们打开业务之门的人打电话。多年以来他们一直专注与某个法律领域，而且习惯于去做别人指派下来的工作，”可是现在他需要考虑业务拓展的问题。
    律师事物所等级森严的成长环境，也使得新的合伙人的处境更加艰难。当他还是个普通律师时，很少能获得信任去接触大量客户。“有股份的合伙人终究是自私的，”布雷特先生说。萨默斯先生也同意这种说法：“合伙人正越来越注意保护自己的客户群。”
    律师事物所担心，高级律师一旦因为没能晋升为合伙人而跳槽，从而会把律师事物所的生意带走。
    在多数情况下，年轻的合伙人也由于缺乏天生“超级说客”的性格或社交能力而受到限制。一般历史的心理特征是避免风险，谨慎行事。许多人进入法律界，就是因为这是一个社会地位高、收入丰厚而风险低的职业。他们并不会预想到需要亲自出马，主动去拉生意。
贝特森先生说，许多律师的一大困难是，尽管他们表达能力都很强，但是他们说话并不总是直截了当。“他们讨厌给人一种好象是在找生意的印象。”“亲自出去太吓人了。”一位合伙人说。
    但可能这只能是英国特有的问题。这篇报道介绍说，美国律师在找生意时就不会那么的害羞。美国McDermott Will Emery律师事物所驻伦敦办事处合伙人主管约翰·雷诺兹说：“美国律师事物所的做法有些微妙的差别。美国律师更像一种‘大腕’顾问的角色。他们和客户保持更良好的关系，而这种关系更为广泛，也更加个人化。但在英国，律师与客户的关系更多地停留在公事公办的组织层面上，而不是在个人的层面。”
    不过华尔街的顶级律师事物所可能例外。曾在纽约、巴黎、伦敦执业的美国奥里克律师事物所（Orrick）合伙人卡尔·李德曼说：“美国律师更具有‘做业务’的意识，但是，尤其在华尔街的顶级律师事务所，还存在一种老式学校的思维方式，他们像欧洲的律师事物所一样，视自己为律师，而不是商人。”
    不幸的是，在一个竞争激烈、全球一体化、客户更善于四处挑选的法律服务市场，不寻找商机就别无选择。即使是大型律师事物所的合伙人，过去可以依赖长期建立的机构人脉关系，现在也不得不主动出击，争取新的客户。
至于他们的成效如何，则关乎他们的社会关系网。“每个人都有自己的社会关系网。哪怕是一直没有被启用。它就像一张蜘蛛网，你必须掸去灰尘，去和每一位你认识的人活动活动，而不破坏这张网，” 贝特森先生说。
在激烈的地区市场竞争中闯出来的萨默斯先生说，他通过结交各种任务来争取业务。“我参加每一个社团组织，从当地商会到网球俱乐部，不一而足。”
    “你认识的人四处流动，过一段时间也许可能为你带来客户。”许多律师正在不断努力，争取把社会关系变成有用的“商机”。
    “律师们发现，这样做相当困难，”在法律界从事业务拓展的资深人士西蒙·斯雷特（Simon Slater）说：“但这无非是需要做好计划，在正常上班时间以外花点时间主动找人相聚，看看你能为他们做些什么，以及在他们的工作上能给予什么帮助，而不是倒过来让人家找你。”
    在组织结构上，律师事物所正如梦方醒，准备面对既要有律师又要有“超级说客”的挑战。欧美两地的律师事物所都在努力提供更好的培训。比如，高伟绅律师事物所聘请了两位哈佛大学教授培训新合伙人如何拓展业务。而在英国永实律师事物所年轻的合伙人接受来自玛氏（MARS）等公司的前任经理提供的销售培训课程。
    有些合伙人声称，创收的压力并没有人们所设想的那么大。他们说其他因素，比如指导年轻律师，也同样受到重视。但是，如果一个合伙人不为事物所的经济“馅饼”做点什么贡献的话，失败的后果可能会很严峻。许多英国律师事物所正在进行“解除股份”的程序，如果合伙人表现不好，会被取消合伙人资格。由此，历来深受尊重的“同步”晋升体制（即合伙人根据工作时间长短而擢升的结构）也在向更为注意实际表现的美国模式靠拢。
    现在，英国大多数顶尖的律师事物所都有管理客户关系的项目，这是为了现有客户中发展业务，并确保客户愿意重复使用这些律师事物所的服务。斯雷特先生说，“游说”，通常等同于为律师事物所带来新客户。但是，不是所有新客户都适合某家律师事物所的业务。高伟绅律师事物所人力资源部主管约翰·巴马德（JOHN  BARMARD）说，同样地，不是每个合伙人都要成为“超级说客”。他继续补充道：“如果真要那样，就可能会导致一个机能失衡的律师事物所。”从以上的介绍可以看出，当业务竞争突然来临时，即使如此慌忙，从他们本能的反映来看，不是跑到街上去发名片，也没有跑到法院门口像小贩一样去兜售；他们在困境中四处冲撞，但仍然没有越过道德和尊严的篱笆；他们仍然“讨厌给别人拉生意的印象”，认为成功的竞争，是“做一个大腕的角色”。这是因为有了厚重的历史积淀，有了数百年的经验和教训，他们知道，保持尊严的竞争，才是唯一的出路。
    这是英美律师成功的另一个因素——找到科学的业务推广方法。
    在律师探索“保持尊严”的竞争应对策略时，现代营销学的发展，给他们提供了有力的、经实践检验过的理论和方法的支持；社会上也同时出现了专门为律师业务推广服务的营销专家，在总结训练与经验的基础上，形成了一整套律师业务推广的指导理论与战术。他们发现：既能维护尊严又能促进业务的方法是存在的，而且只有这样的方法，才能正真赢得公众的信任。
正是这些成功的战术，揭开了我们在文章开头的谜底为什么英美律师对金钱采取保守的态度，也排斥“拉生意”的行为，反而却取得了业务上的巨额增长、获取了巨大的财富、赢得了社会的尊重？

附录：
The  Image  of  Lawyer
律师形象

    2003年,美国一家律师杂志,针对公众对律师的看法,搞了一次民意调查.并对其中暴露的问题,配发了资深律师的评论.
“公众眼中的律师是怎么样的,让我们看看本刊的读者怎么说.”